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Pourquoi créer de la rentabilité

Une entreprise n’a pas d’autre choix que d’être rentable si elle veut durer, et quoi qu’on en dise, ce sont bien les chiffres qui finissent toujours par avoir raison.

Certes, plus la rentabilité d’une entreprise est forte, plus elle permet à son dirigeant d’obtenir un retour sur investissement financier élevé, tant sur les résultats générés que sur la valeur de l’entreprise. Mais il convient de noter que la rentabilité dicte également à peu près toutes les décisions du dirigeant liées à la croissance, qu’il s’agisse d’investissement, de recrutement, d’innovation, de développement ou d’organisation. Créer du résultat n’est donc pas qu’une fin mercantile en soi, mais une étape indispensable pour atteindre d’autres buts.

Vous devez donc placer ce sujet au centre des priorités, en particulier si vous aspirez à d’autres résultats que ceux obtenus jusqu'à maintenant.

Comment développer la rentabilité

Il n’y a pas de secret, une entreprise rentable excelle avant tout sur les thématiques relatives au développement commercial, que l'on peut regrouper en 3 grands sujets :

  • attirer en nombre la bonne catégorie de clients

  • les fidéliser dans le temps

  • enregistrer sur chaque transaction une marge brute intéressante

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Cela passe par un travail précis sur le profil des cibles idéales (que l'on appelle personas), afin d'identifier la meilleure façon de les toucher, de les servir et de les faire revenir. Ces cibles sont d'abord des prospects qui suivent un parcours, puis des clients qui vivent une expérience. La qualité et la pertinence de ce qui leur est proposé à chaque étape est déterminant sur le résultat final.

Outre la stratégie commerciale, l'entreprise rentable s'appuie également sur une structure de revenus et de coûts astucieuse, lui permettant de dégager du résultat. C'est dans son modèle économique que réside cette structure, qui définit ainsi d'une part les moyens à mettre en oeuvre pour créer de la valeur, et d'autre part les sources de revenus possibles. Innover sur son business model est donc l'autre élément clé de la création de rentabilité.

Les fondamentaux de la création de rentabilité

Un Business Model performant

Le modèle économique définit la façon dont une entreprise crée de la valeur pour ses clients, et génère des revenus auprès d’eux grâce à sa proposition de valeur. Trouver la rentabilité passe nécessairement par un modèle bien pensé permettant de se créer un avantage concurrentiel, générant de hauts niveaux de marge sur les ventes réalisées, le tout dans une structure de coûts optimisée.

Une génération continue de nouveaux prospects

La stratégie marketing est le poumon de l’entreprise et contribue largement à sa rentabilité. C’est elle qui positionne votre entreprise sur son marché et amène le nouveau client potentiel à votre porte. Derrière chaque nouvelle demande entrante se cache un élément marketing gagnant qu’il faut comprendre, améliorer ou renforcer.

Un haut pourcentage de conversion

Comme la génération de prospects demande beaucoup d’efforts, la phase de transformation doit être particulièrement soignée. Pour éviter que trop d’opportunités s’évaporent, on doit mettre en place un process de vente, un suivi et les techniques appropriées à la conversion. Cela ne nécessite généralement aucun budget, et apporte souvent d’excellents résultats.

Une récurrence client

Il n’est pas viable d’imaginer courir sans arrêt après de nouveaux clients. Les entreprises rentables voient leurs clients revenir dans le temps et même dépenser davantage, et pour cela, elles réussissent à construire avec eux 2 éléments essentiels à la rétension : un résultat satisfaisant + une excellente relation. L’ensemble doit constituer une expérience client remarquable.

Une excellente marge brute

Pour créer la rentabilité, il ne faut pas seulement vendre, il faut surtout marger. Le Chiffre d’Affaires n’a donc que peu d’importance, c’est la marge brute que dégage chaque vente qui compte vraiment, et qui nécessite votre attention pour l’améliorer.

Une optimisation des charges fixes

Les moyens mis en œuvre pour créer de la valeur représentent un axe à surveiller et piloter constamment pour trouver l’équilibre du modèle économique. Chaque poste de charge doit faire l’objet d’une revue spécifique, dans le but d’en faire toujours plus avec toujours moins.

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Ce que nous allons faire ensemble

 
•   Transformer votre Business Model, en créant notamment une Proposition Unique de Valeur plus puissante
 
•   Définir votre positionnement sur votre marché, ainsi que les cibles idéales que vous souhaitez atteindre que l’on appelle les personas
 
•   Bâtir le plan marketing qui va vous permettre de générer davantage de prospects
 
•   Définir les canaux marketing qui permettent de toucher vos personas dans de bonnes conditions, et à travers lesquels circulera votre communication
 
•   Construire du contenu attractif et attendu par vos cibles
 
•   Mettre en place les indicateurs permettant d'évaluer la pertinence de chaque investissement marketing
 
•   Tester & Mesurer de nombreuses stratégies de génération de contacts différentes à petite échelle, avant de déployer plus largement celles qui donneront les meilleurs résultats
 
•   Revisiter vos stratégies de vente, en construisant un process de vente étape par étape pour améliorer la conversion des prospects en clients
 
•   Améliorer la marge brute qui ressort de vos ventes en travaillant autour de vos prix de vente et prix de revient, tout en créant toujours davantage de valeur pour le client
 
•   Analyser vos charges fixes et optimiser chaque poste au regard de votre business model

Ce qu'en pensent nos clients
« Nous avons pu créer une nouvelle marque  pour commercialiser nos produits sur un segment spécifique. La reflexion sur le positionnement à adopter était essentielle et l'approche marketing nous a vraiment ouvert la voie pour concrétiser cette avancée. »
 

Benjamin

Ebénisterie de luxe

« Même si nous accueillons de nombreux évènements chaque année, nous faisions relativement peu de mariages. Le travail avec le coach a fait émerger plusieurs stratégies pour générer une visibilité et un niveau de demandes beaucoup plus important sur cette clientèle. »
 

Ludovic

Lieu de réception

« Au-delà du savoir-faire et des méthodes proposées, c'est l'emprunte du coach lui-même qui est ancrée dans notre culture. Nous avons cette conviction que « les meilleurs ont un coach », et l’atteinte des objectifs est assurée si celui-ci s’appelle ActionCOACH. »
 

Charlie

Assainissement et Cycle de l'eau

« Face aux opportunités on a parfois du mal à y voir clair. Même avec les meilleures équipes on peut manquer de recul et rater sa trajectoire. ActionCOACH c'est un regard extérieur et l'assurance d'un co-pilotage pragmatique pour faire les bons choix. »
 

Rémy

Agence de communication

« Entrer dans un programme ActionCOACH, c'est s'assurer de s'entourer de compétences qui vont permettre de surmonter les difficultés ou les baisses de régime, de se dépasser, de planifier une progression. »
 

Marie

Rédaction professionnelle et biographies

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